Les réflexions d'un professionnel sur son métier…

Moi, commercial CGPI d'une belle maison de gestion, je me pose actuellement un certain nombre de questions.

Voilà des années que j'enchaîne les rendez-vous à travers la France. Je connais tous les moindres recoins des gares et des aéroports.

Je peux citer par cœur les noms de plus de 200 CGPI à travers la France.

J'ai intégré ce métier à  l'issue de mes études et découvert un secteur de la distribution que je ne connaissais pas. Je ne regrette absolument rien. J’ai appris énormément de choses, sur le fonctionnement des marchés financiers et sur la nature humaine. C'est avec certains automatismes que je continue à enchaîner les rendez-vous auprès des CGPI. Quelques uns sont même devenus des amis.

Mais pourtant, depuis quelque temps, je doute de ma fonction.

Sous la pression de ma direction, mes objectifs de collecte augmentent année après année. J'ai parfois l'impression que ceux qui se situent au-dessus de moi ne tiennent plus compte de la réalité du marché.

Or, je pense que le marché de la distribution a changé. Même si les performances de quelques fonds de notre gamme s'illustrent par leur qualité, je bataille de plus en plus pour essayer de convaincre les CGPI de les utiliser davantage dans leurs portefeuilles.

J'entends dire en permanence que leurs clients ne souhaitent plus prendre de risque. Du coup, la plupart des rendez-vous se déroulent de la même manière : je livre notre point de vue sur les marchés et je mets en avant notre sélection de fonds. Les CGPI m'écoutent, parfois sans la moindre attention mais ça, j'y suis habitué, avant de conclure:

"Ok, mais tu sais les clients ne veulent plus prendre de risque. Allez, tu m'invites à déjeuner ? Il faut que je te parle d'un événement que je veux monter et j'ai besoin de sponsors..."

De retour à Paris, je me dois de faire un reporting pour ma direction. Je me censure... Du type : Le cabinet X qui a des encours de l'ordre de X millions envisage de nous sélectionner parmi ses 10 sociétés de gestion préférées. Il devrait donc renforcer les fonds que nous mettons actuellement en avant...mais en échange ce cabinet souhaite ...

Je ne sais plus quel crédit ma direction accorde à ces informations. D'autant que nous sommes plusieurs dans l'équipe et que nous fonctionnons tous de la même manière.

Arrivent ensuite les réunions commerciales du lundi, avec l'étonnement de la direction : comment se fait-il que nous soyons en décollecte avec les performances que nous affichons ?

Moi aussi, commercial CGPI, j'en arrive à me demander si mon métier a encore du sens. Ce n'est pas une réflexion philosophique, mais un constat. 

Demain matin à 5 h, je prends un train à la gare de Lyon et ensuite je dois louer une voiture et rouler pendant 2 h avant de représenter « la maison » à un événement organisé par un CGPI à destination de ses clients.

Inutile de préciser que nous sponsorisons (finançons) cette manifestation.

Je connais déjà le déroulement par cœur ; à l’issue de l’intervention nous aurons droit à un cocktail en présence des clients du CGP.

Et comme d’habitude, un particulier viendra me trouver et me dire :

"C'est vous qui avez parlé tout à l'heure du marché des actions. C'était très intéressant...Mais, moi, vous savez, j’ai beaucoup travaillé et je ne souhaite plus prendre de risque. La bourse, je connais, j’ai déjà joué plusieurs fois mais depuis 10 ans, j'ai toujours perdu. Vous semblez bien connaitre le métier, vous pouvez me conseiller un produit qui me donne 4% ou 5% par an sans risque?"

Avant, je tentais de les convaincre des attraits de la gestion sur le très très long terme. Maintenant,  moi aussi, je doute…

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